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椰島酒業開啟“塑型迭代”模式 構建保健酒+白酒新戰局

2019年12月22日09:08   來源:酒業家

  “2019年,椰島酒業招商策略初見成效?!敝鞒秩说囊痪湓挒橐瑣u酒業的2019年寫下注解,也開啟了2019年度椰島酒業全國經銷商大會的大幕。

  此次會議于12月18日在??诼≈嘏e辦,椰島集團董事長馮彪、常務副總經理曲鋒、椰島酒業董事長馬金全、椰島酒業總經理陳濤等領導出席,與來自全國各地近千名經銷商共同見證椰島酒業這一盛大時刻。

  椰島酒業董事長馬金全在會議上表示,在2019年戰略定位于“招商+動銷年”的基礎上,椰島酒業將于2020年進一步加大“塑型迭代”的力度,狠抓市場動銷。在踐行“傳承+創新”理念的過程中引領健康酒行業創新升級發展。

  椰島酒業的六大探索,直接觸達消費者

  酒業家記者在會議現場獲悉一組數字,截至目前,椰島酒業已經在32個省級行政區域鋪設渠道網絡。2019年,椰島酒業通過大面積多頻次的品鑒會以及買贈活動,觸達了最廣泛的目標消費群體,使得海王酒150、海參·肽分子酒等新品快速建立消費基礎。

  耀眼的數字只是椰島酒業所有努力的結果之一,更為重要的是通過變革,椰島酒業在組織架構、產品運營、市場推廣、費用管理、供應鏈優化、內控管理等六大方面的探索,為椰島酒業逐浪萬億大健康市場打下系統性的基礎。

  椰島酒業董事長馬金全在會議上對以上六大探索以及所取得成效向經銷商做了具體闡述:

  一、對組織架構調整的探索。從2019年開始,為與后臺進一步融合,進行“中心化、職能化、協同化、扁平化”的發展組織架構;實施“決策、執行、監督、協同”四位一體的協同發展; 在協同發展過程中,強化職能定位、強化制度規范、強化管理服務,強化分工監管,強化流程再造,將公司改造為“規范型、體系型、自我調節型”的新時代酒企,加大和提升服務性、管理性、決策性、應激性以適應現代市場。著力解決“放權而不放縱,信任又有監督”這一重大命題。

  二、對產品運營模式的探索。對于椰島酒業旗下鹿龜酒、海王酒、白酒三大系列的定位有了更加清晰地認識。馬金全說:“通過聽取專家意見、市場調研,最終暫時定下椰島海王酒定位為“中國功能性白酒”,首先要把椰島海王酒定義為白酒范疇;然后是含有“肽分子的白酒”;在鹿龜酒的定位中,把鹿龜酒定位為訴求為中高端養生酒“非遺密釀· 東方滋養”。在整個產品體系中,形成雙品牌發展模式;同時構建3大系列18個新品,價格覆蓋高中低,導入產品體系群管理的探索發展?!?/P>

  三、對市場推廣模式的探索。根據不同區域市場的實際情況,實行保姆式推廣與包干式推廣靈活運用。在具體做法上,根據行業規律做出的“面上布局·點上突破·瞄準競品·搶占份額”的16字方針;同時在整體推廣系統方面確立“6965營銷體系”,即6通工程:思想通、渠道通、路路通、店店通、宣傳通、人人通;9大定位:分銷定位、產品定位、區域聚焦定位、價格定位、渠道定位、核心網點定位、促銷方式定位、人員定位;6保措施:保障價格統一、保障人員到位、保障推廣方式不走形、保障網通工程、保障市場秩序、保障執行到位;5大推廣:視覺推廣、味覺推廣、事件推廣、核心店推廣、核心群體推廣。

  椰島酒業董事長馬金全表示,在市場推廣模式的探索中,椰島酒業要積極實施“小區域·高占有的”陣地戰,把一小塊市場做透,實施良性的“微循環”。

  四、對費用管理模式的探索。對費用管理模式重新塑型,根據市場費用使用情況,劃分“組織建設、渠道政策、視覺推廣、味覺推廣、事件推廣、體驗游推廣、消費者推廣、其他費用”八大科目,細分三十二個二級科目,基本涵蓋所有市場費用投入類別。通過市場費用管理制度優化,有效解決方案申請的有效性、執行的準確性、核銷的及時性。

  五、對生產供應鏈優化的探索。進一步優化改革,要生存就必須既要拼質量,又要拼成本;要盡量最大可能的給市場提供“性價比”的產品,這需要整個供應鏈要有競爭力,2019年公司相繼針對倉儲、物流、采購、生產等方面,進行一系列改革與優化。

  六、對內控管理體系的探索。2019年酒業公司實施以“強化板塊能力,增強管理協同性”為目標的體系化建設,共計搭建28個體系,通過體系化建設,提升管理高度和成熟度,疏通部門職能,強化跨部門協調,提升內部協同效率,打造企業命運共同體。

  塑型迭代,傳承與創新

  椰島集團董事、常務副總經理曲鋒站在集團層面對“塑型迭代”作了精辟的解釋,他表示,“塑型”一直是椰島所探索的目標,“迭代”更是一代代椰島人孜孜不倦奮斗的結晶?!耙瑣u集團更加注重椰島酒業的產品與品牌的建設,在未來新五年的發展戰略規劃中,會不斷加大對產品迭代研發的投入、對品牌進行迭代升級的投入、對渠道建設的投入、對市場推廣的投入?!鼻h如是說。

  在保健酒、健康酒領域,椰島酒業一直保持著對產品研發的饑渴度,對產品的迭代升級保持高頻度,海王酒150、海參·肽分子酒都是新近面市的杰作,通過對非遺釀泡技藝的傳承與創新,致力于構筑椰島的超級品牌。

  椰島酒業總經理陳濤在會議上表示,2020年椰島酒業的關鍵詞是傳承+創新。

  在新的消費形勢下,酒行業相對應的人、貨、場都在變化。人的口感不再是唯一關鍵,消費者的需求更多元,90后也已經開始養生。健康酒也迎來了較好的發展機遇。

  在產品策略方面,陳濤表示,椰島酒業將開啟保健酒+白酒的新品類戰略,未來可以適應多場景消費符合健康訴求有品質、有賣點的新品類健康酒。而培育腰部價位核心戰略產品是椰島未來三年的主戰場。

  酒業家記者獲悉,椰島酒業計劃在明年春糖期間推出一款“海南非遺版”椰島鹿龜酒高端產品,主打158、258、368元價位帶,打造椰島鹿龜酒標桿性產品,強勢推動椰島品牌價值回歸。

  機遇與挑戰,萬億大健康產業能分得幾杯羹?

  相對于傳統白酒行業接近萬億的市場體量,保健酒、健康酒目前的市場體量還停留在百億。在大健康產業蓬勃發展的趨勢中,保健酒以及健康酒會迎來怎樣的發展機遇?

  椰島酒業董事長馬金全認為,至少會出現三個方面的機遇,即品類發展機遇、中高端價位擴張機遇以及增量突破的機遇。

  在八萬億大健康產業朝陽發展的背景下,千億保健酒行業還有非常大的發展空間。馬金全表示,椰島酒業必須在品類上進行重新的定位才能突破新的發展,功能性白酒的定位或許是我們突破障礙的密碼;保健酒長期的低端產品流通,拉低整個行業品牌形象,因此保健酒在向白酒轉型的過程中急需中高端產品引領,重新樹立整個功能性白酒行業品牌形象。中高端產品的培育、占位,并形成主流,是解決傳統保健酒向新功能性白酒的轉型的關鍵,椰島具備向中高端價位帶擴張的基因。

  為了抓住機遇,實現突破,椰島酒業制定了2020年要實現的三大戰略目標:確保完成年度銷售目標、推動椰島品牌價值回歸、實現產品模式塑型成功。

  椰島酒業董事長馬金全表示,2020年椰島酒業要以“365”工作綱要為核心戰略思路,實現三大戰略目標,發力六大工作要求,做好五大保障措施,修煉基本功,聚焦資源,優化策略,提升管理,分階段,分步驟,穩步推進,確保年度目標的實現。

  酒業家記者獲悉,2020年椰島酒業繼續堅持聚焦海王酒150大單品為核心戰略,以“椰島海王·海參肽·微分子酒”和“海南非遺版”椰島鹿龜酒系列為側翼戰略,聯動其他系列產品,通過客戶結構優化和調整,形成椰島市場布局新局面。

  強化執行“6965營銷體系”,保證市場發展的持續性和穩定性,確保有質量的完成2020年的全面預算,也確保完成2020年所有合作客戶年度合同。

  在推動椰島品牌價值回歸方面,椰島酒業要求加快椰島博物館建設,統籌培育椰島養生文化,通過深入挖掘椰島文化,擴寬椰島文化的內涵和外延,使企業文化、品牌文化、養生文化、傳統文化向椰島文化聚集,傳承釀酒歷史,講好椰島故事,統籌培育鹿龜酒文化和海王酒文化,用酒文化打造、宣傳好椰島品牌;打造椰島海王酒和椰島鹿龜酒和椰島白酒“一樹三花”的發展,推動品牌價值回歸。

  馮彪:與椰島為伍,做時間的朋友

  椰島集團董事長馮彪在當天的會議上向全體員工和經銷商多次強調,自從接手椰島酒業以來,無論是行業低迷還是公司低谷,自己從未想過放棄,也打造了椰島酒業風雪催不倒,苦難中成長的獨特而堅韌的氣質。

  馮彪表示,2020年將是椰島最具關鍵的轉折點,更是充滿了挑戰與機遇并存的一年。為了更好的與合作伙伴共享企業發展紅利,將會著手重構合作關系,實行股權合作、建立股權激勵機制、制定銷量加利潤與上市公司回購方案。

  馮彪說:“深挖灘,低筑堰,花自芬芳蝶自來。挖灘智慧考量的是椰島人的毅力、勇氣和擔當;筑堰謀略追求的則是椰島與員工、客戶、供應商、經銷商共建、共享、共融?!?/P>

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